럭셔리의 대명사, 롤스로이스의 판매비법은?

ⓒ박찬규, reporterpark.com

[Seoul, Korea -- reporterpark.com] 박찬규, 2010.01.14.Thu.

최고급 차의 대명사인 롤스로이스는 장인정신을 바탕으로 숙련된 기술자의 수작업으로 탄생하게 됩니다. 게다가 한정된 소수의 사람에게만 구입을 ‘허락’하기 때문에, 많은 사람들에겐 그저 바라만 볼 수 밖에 없는 선망의 대상이죠.

이런 롤스로이스의 판매비결이 있는데요, 다름아닌 '수요보다 적은 공급'입니다. 

저는 이번에 롤스로이스 고스트 국내 런칭을 기념해 한국을 방문한 브렌다 펙 (Brenda Pek) 동남아 및 태평양지역 담당 총괄 매니저(사진)와 별도로 만난 자리에서 롤스로이스의 브랜드 가치 유지 비결을 들을 수 있었는데 바로 ‘고객들의 수요보다 조금 적게 공급하는 것’이라고 밝히더군요.

브랜다 펙이 저와 대화중이었죠 ⓒ photo by 권윤경 기자(kwon@autotimes.co.kr), autotimes.co.kr

이번에(14일) 국내에 런칭한 고스트는 팬텀에 비해 가격을 낮추고 디자인도 대중적으로 변했습니다. 브랜다와 롤스로이스에 대해 이야기를 더 했는데요, 고스트 판매전략에 대해서는 “팬텀을 턱시도라 표현한다면 고스트는 정장"이라며 "그만큼 많은 사람에게 어필할 것이라 예상해 생산 라인을 두 배 늘렸지만 생산 수량은 항상 적정 수준을 유지할 것"이라고 강조하더군요. 고스트는 많이 팔려고 만든 모델이지만, 적당히 팔겠다는 말입니다.

공급을 조절하는 이유로 "브랜드 가치가 떨어질 것을 우려하기 때문"이라는 대답을 들을 수 있었습니다. 굉장한 자신감이면서도 철저히 브랜드 이미지를 유지하기 위해 많은 부분을 통제하는 모습에서 굉장히 깊은 인상을 받을 수 있었습니다. 사실 일반적인 사고로는 이해하기 힘든 부분이죠. 

이와 관련해 14일 고스트 런칭 행사장에서 캘린콜리 롤스로이스 아·태지역 총괄 대표는 인사말을 통해 “롤스로이스가 이번에 선보인 고스트를 구입하는 고객은 80%가 신규 고객이 될 것”이라며 “특유의 개성을 지닌 고스트 역시 팬텀과 마찬가지로 주문생산 방식을 고수할 것”이라고 말했습니다. 

결국, 브랜다가 저에게 말해준 내용을 뒷받침 해 주는 이야기지요.

한편, 롤스로이스는 영국 굿우드 공장에 고스트 생산을 위해 생산 라인을 두 배로 늘렸습니다. 롤스로이스 차 한 대를 만드는 데는 최소 460시간이 걸리는 사실, 알고 계셨나요? 여기에 개별 주문 프로그램을 적용하게 되면 차 한대를 만드는 데 두배의 시간이 들게 됩니다. 하지만 생산 라인이 두배가 되었다 해도 롤스로이스는 차 공급을 적정 수준으로 유지할겁니다.

국내에는 15대정도가 들어올 예정인데요, 많아도 20대를 넘기긴 힘들겁니다. 롤스로이스 공장에선 우리나라에 팔 차만 만드는 것이 아니라 글로벌 세일즈를 고려해 공급 조절을 하기 때문이죠. 회사 관계자의 말에 따르면, 국내 수량이 제한될 가능성도 있다고 하는군요.

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박찬규 기자 (朴燦奎, Justin Park)


* 기사원문 *
2010/01/14 18:14  오토타임즈, 롤스로이스, “수요보다 조금 적게 공급”